お客様の要望を聞き出せない新社会人の営業マン必見お客様の真の欲求を聞き出す方法

上司などから営業はヒアリングが1番大事な

要因と言われた新社会人の営業マンの方、

とても多いですよね。

確かにヒアリングができていれば

成約率も格段と上昇します。

逆にヒアリングが全くできず

ただ商品の説明だけした場合、

成約率は途端に下がります。

それほどまでに営業という職業のなかで

重要なスキルとなっています。

なぜヒアリング次第で

成約率が変わるかというと

人は商品を購入する時、

自分の生活がより良くなるか、

自分の欲求が満たせるか

をイメージして購買欲が増します。

ですが「ヒアリング」とは一体何なのか

質問とヒアリングは同じじゃないのか。

このような疑問を持たれてる方、

とても多いと思います。

            「ヒアリング

                           と質問は

             全くの別物です」

例えば街中のアンケートだと

「A」:今日はどこから来たんですか?

「B」:東京です

「A」何しにきたんですか?

「B」観光です

これは質問です

ではヒアリングの場合だと??

「A」今日はどこからきたんですか?

「B」東京です

「A」東京からですか!!すごい遠いですね!

         ご家族で観光にいらしたのですか?

「B」彼女と記念日なので旅行にきました

こちらがヒアリングです

同じように見えますが、

「言葉のキャッチボール」が

出来ているかどうかで

相手も自分のことを話しやすくなります。

その結果得られる情報が増えお客様の

真の欲求を探ることが可能になります。

ではヒアリングをする際

気おつけることを説明していきます。

ヒアリングの3つの落とし穴

第1

急にお客様に商品の話はしないで下さい。

いきなり商品の説明や金額の話をされると

緊張して心を閉ざしてしまいます。

必ずどんな話題でもいいので

世間話や趣味の話から入りましょう。

第2

聞きたい項目は多くありますが

質問攻めは絶対にダメです。

なるべく「会話を意識して」

自然と聞きたい項目を

聞き出しましょう。

第3

お客様に必ず聞かなければいけないことは

お客様はその商品を購入し

どんな未来を

イメージしてるのか。

このイメージ像を聞かずに提案すると

お客様は思っていたのと違った、

自分には必要のないものだったとかんがえてしまいます。

では次に

ヒアリングを上手くする為の

練習方法を説明していきます。

「ヒアリング=

言葉のキャッチボール」

と先程説明した通り、ヒアリングとは誰かと

話す際に行う物になります。

なので日常生活の中で練習が出来ます。

友人や彼女との何気ない会話、

家族との週末の予定を組むとき、

こういった日常の場面で

相手は何を求めているのか

どういった未来をイメージしているのかを

考えながら話すと

自然とお客様にも

効果的なヒアリングが可能になります。

すごい難しい事のように感じますが、

案外やってみると出来ます！

そして相手が何を欲しているのか

本質が見極められるので、

日々の何気ない会話も楽しくなります笑

今すぐ隣の友人、彼女、家族、同僚

とヒアリングを意識しながら会話してみてください！!

「ヒアリング」