売れる営業マンはお客様の要望を聞かない!!

こんにちは! Hiryuです!

今回のテーマは

「売れる営業マンは

お客様の要望を聞かない」

実はお客様の要望を聞き続けていると

商品が全く売れなくなってしまいます。

逆に要望を聞かずに提案すると

その商品より単価の高い物や

付属商品が売れるようになります!

え?何をいってるの?逆でしょ?

こう思われた方たくさんいらっしゃいますよね

ではその疑問を徐々に解決していきましょう！

「お客様に

欲しい商品を売るな!!」

この馬鹿げた言葉の真意は

「お客様の為になる物を売れ!」

お客様は商品に対しての知識も活用方法も

費用対効果あまり詳しくないです。

お客様にこれが欲しいと言われても

その商品を使い何をするのか、

どの様に活用するのかを確認して下さい。

売れない営業マンはお客様に好かれよう

少しでもいい人だと思われようとします。

ゆえにお客様の要望だけを聞く

ただの販売員となってしまいます。

本当にお客様を思っているのであれば

時に要望とは正反対の提案をする事こそが

お客様の為になるのです。

その結果、本来求めていた未来像に

近づく事ができますよね！

なのでまずはお客様の

真の目的を理解する為に

ヒアリングを極めましょう!!

「ヒアリング」の三原則

1 現状を理解する

お客様は現状を改善する為にお金を使います。

まずはお客様がいまどんな状況で

どういった不満を持っているのか

確認しましょう。

2 お客様を理解する

お客様の性格や考え方、趣味

などを理解しましょう。

3 未来のイメージ像

を持っているか確認

商品を購入して、現状をどの様に改善させたいのか、なんの為に使うのかを確認しましょう。

上記で述べた通り、

お客様は知識や商品の

有用性に理解度が浅いです。

この3つは日常会話でも意識できることなので

今すぐ友人や同僚と話て実践してみて下さい！

お客様の要望を聞き出せない新社会人の営業マン必見お客様の真の欲求を聞き出す方法

上司などから営業はヒアリングが1番大事な

要因と言われた新社会人の営業マンの方、

とても多いですよね。

確かにヒアリングができていれば

成約率も格段と上昇します。

逆にヒアリングが全くできず

ただ商品の説明だけした場合、

成約率は途端に下がります。

それほどまでに営業という職業のなかで

重要なスキルとなっています。

なぜヒアリング次第で

成約率が変わるかというと

人は商品を購入する時、

自分の生活がより良くなるか、

自分の欲求が満たせるか

をイメージして購買欲が増します。

ですが「ヒアリング」とは一体何なのか

質問とヒアリングは同じじゃないのか。

このような疑問を持たれてる方、

とても多いと思います。

            「ヒアリング

                           と質問は

             全くの別物です」

例えば街中のアンケートだと

「A」:今日はどこから来たんですか?

「B」:東京です

「A」何しにきたんですか?

「B」観光です

これは質問です

ではヒアリングの場合だと??

「A」今日はどこからきたんですか?

「B」東京です

「A」東京からですか!!すごい遠いですね!

         ご家族で観光にいらしたのですか?

「B」彼女と記念日なので旅行にきました

こちらがヒアリングです

同じように見えますが、

「言葉のキャッチボール」が

出来ているかどうかで

相手も自分のことを話しやすくなります。

その結果得られる情報が増えお客様の

真の欲求を探ることが可能になります。

ではヒアリングをする際

気おつけることを説明していきます。

ヒアリングの3つの落とし穴

第1

急にお客様に商品の話はしないで下さい。

いきなり商品の説明や金額の話をされると

緊張して心を閉ざしてしまいます。

必ずどんな話題でもいいので

世間話や趣味の話から入りましょう。

第2

聞きたい項目は多くありますが

質問攻めは絶対にダメです。

なるべく「会話を意識して」

自然と聞きたい項目を

聞き出しましょう。

第3

お客様に必ず聞かなければいけないことは

お客様はその商品を購入し

どんな未来を

イメージしてるのか。

このイメージ像を聞かずに提案すると

お客様は思っていたのと違った、

自分には必要のないものだったとかんがえてしまいます。

では次に

ヒアリングを上手くする為の

練習方法を説明していきます。

「ヒアリング=

言葉のキャッチボール」

と先程説明した通り、ヒアリングとは誰かと

話す際に行う物になります。

なので日常生活の中で練習が出来ます。

友人や彼女との何気ない会話、

家族との週末の予定を組むとき、

こういった日常の場面で

相手は何を求めているのか

どういった未来をイメージしているのかを

考えながら話すと

自然とお客様にも

効果的なヒアリングが可能になります。

すごい難しい事のように感じますが、

案外やってみると出来ます！

そして相手が何を欲しているのか

本質が見極められるので、

日々の何気ない会話も楽しくなります笑

今すぐ隣の友人、彼女、家族、同僚

とヒアリングを意識しながら会話してみてください！!

「ヒアリング」

売れない新人営業マンが3ヶ月で社内営業成績1位に輝く方法

「営業」って難しいですよね！

覚えないといけない知識も膨大ですし

何より初対面のお客さんに物を売るなんて

普通に考えれば難しいです。

ただ

営業の中身を知れば

商品がなんであれ

相手が個人でも企業相手でも

物が販売できるようになり

あなたの営業成績が社内で

1目置かれる存在になれます!!

逆に営業の基礎をしらないままだと

ノルマが達成できず上司に怒られたり、

お客さんの欲しい物を売るだけの

ただの販売スタッフになってしまいます。

そうはなりたくはないですよね笑

ここからはなぜ営業成績が悪いのか、

営業とは

どういうものなのかを見ていきましょう。

☆まずは今の自分の現状をしろう!

売れる営業マンになる為には

商品とお客様と自分の

3つを深く理解する必要があります。

何故かというと商品を理解しないと

お客様に提案ができないです。

そしてお客様を理解しないと

欲しい商品が検討がつきません。

最後に自分のことを理解しないと

なにができてなにができないの分からず

負のスパイラルに陥ります。

自分を理解する為には

得意なことや苦手なことなどを

紙などに書き出して

データ化すると効率的です。

そして自分を理解できたら

次は商品を理解しましょう。

商品を理解すると

お客様への提案の幅が広くなり、

お客様の要望に全て

答えれる様になります。

最後にお客様を理解しましょう。

同じ商品でもお客様によって用途は様々です

お客様が商品を購入し、なにをしたいのか

どうゆう未来を思い描いているのかを

知ることが重要です。

そうすれば

その未来に添えるよう提案をするだけです。

「自分」「 商品」 「お客様」 

ではこの3つを理解するためにはどうすれば

良いか説明していきます。

"自分を理解する

紙に現状の販売成績を書き出し

そこからどの商品の販売数が多いか

逆にどの販売成績が少ないかで

得意なこと苦手なことを分析します

"商品を理解する

その商品の価格は勿論、

なぜこの商品が作られたのか、

どういった機能が備わっているのか

購入することで自分に

どのような影響が及ぶのかを分析します。

そうすることでメリットとデミリットが

自ずと見えてきます。

"お客様を理解する

なぜこの商品が欲しいのか、

どういった場面で使うのか、

今まではどうしていたのかなどを伺います。

さらに世間話などを織り交ぜそこから

お客様の現状を理解し、

改善策を見つけ出しましょう。

この3つができていれば

どんな商品でも販売出来ます!!

そうすれば自然と営業成績も伸び

周囲にも認められ、

生活に充実感がもてることでしょう。

今の現状を改善したいと思っているあなた!

必要なのは紙とペンとやる気だけです!!

今すぐ自分の現状を書き出し、

理解しましょう

まずはスマホの電源を

切り机に向かってください！